All posts by: Alessio Colella

Provvigione agenzia immobiliare: quanto costa e perché è importante

In questo articolo cercheremo di rispondere a tutte le domande (es: quanto prende un’agenzia immobiliare?) che riguardano il compenso (provvigione) che spetta ad un’agenzia immobiliare per il proprio lavoro. Faremo chiarezza su alcuni aspetti che magari possono essere sconosciuti ed evitare così di commettere errori nella scelta dell’agenzia immobiliare cui affidarsi.

Il lavoro dell’agenzia immobiliare

La provvigione è il compenso che viene riconosciuto all’agente immobiliare per il suo lavoro di mediazione nella compravendita e locazione di immobili o cessione e affitto di attività commerciali. Questo lavoro racchiude in se una serie di attività fondamentali per la buona riuscita dell’affare:

1. stima dell’immobile
2. controllo regolarità
3. marketing immobiliare
4. gestione contrattualistica
5. gestione visite
6. gestione professionisti
7. gestione trattativa

1. Stima dell’immobile

Il primo passaggio fondamentale nel processo di vendita o locazione immobiliare è individuare il valore dell’immobile. Per fare questo c’è bisogno di uno studio approfondito e dell’applicazione dei principi dell’estimo, filtrato poi attraverso la sensibilità dell’agente immobiliare che è a contatto quotidiano con il mercato ed i suoi movimenti.

2. Controllo regolarità

La maggior parte dei proprietari immobiliari non è consapevole del fatto che se il proprio immobile non è regolare da un punto di vista urbanistico troverà grandi difficoltà nel commercializzarlo; e poiché nel nostro paese la maggior parte degli immobili sono irregolari il problema non è trascurabile.

3. Marketing immobiliare

C’è un vecchio adagio che dice “vendere è semplice, è vendere bene che è complicato” e per gli immobili questo è ancora più vero. Per vendere infatti “bene” il proprio immobile ovvero nel più breve tempo possibile e al miglior prezzo è importante gestire bene il marketing immobiliare. Sono tanti i particolari che vanno curati da questo punto di vista, ad esempio gli annunci che devono essere scritti in modo accattivante e le foto che devono essere fatte in modo professionale per proporre al meglio l’immobile.

4. Gestione contrattualistica

L’agenzia immobiliare gestisce anche la produzione burocratica richiesta per il rogito. Il notaio infatti chiederà al proprietario dell’immobile una serie di documenti aggiornati (una quindicina circa) senza i quali non sarà possibile vendere l’immobile. Un bravo professionista si farà trovare preparato avendo già prima provveduto a produrli e a consegnarli al notaio rogitante.

5. Gestione visite

Un altro lavoro svolto dall’agenzia immobiliare è la gestione delle visite all’immobile. Anche qui per ottimizzare i tempi di vendita c’è bisogno di un lavoro di selezione degli acquirenti; attraverso una gestione oculata dei contatti e ponendo le giuste domande si riesce a far visitare l’immobile a persone realmente interessate e nelle possibilità di acquistare l’immobile.

6. Gestione professionisti

L’agenzia immobiliare assolve il ruolo di trait d’union fra i vari professionisti coinvolti nella compravendita immobiliare. Nella maggior parte dei casi infatti bisognerà gestire e coordinare il lavoro di un tecnico (geometra o architetto), di un consulente del credito (ad esempio nel caso di acquisto con mutuo), impresa edile (per eventuali lavori di ristrutturazione o per sanare abusi) e di un notaio per il rogito.

7. Gestione trattativa

Il momento della trattativa è sempre delicato ed un agente immobiliare ha tutte le capacità necessarie per condurla nel migliore dei modi. In questa fase infatti le parti, che solitamente sono dei perfetti sconosciuti fra loro, sono sempre molto tese, diffidenti ed emotivamente fragili. È proprio per questo che risulta di fondamentale importanza una figura terza super partes capace di mediare e far sì che la trattativa vada a buon fine.

Compenso agenzia immobiliare

Innanzitutto è bene specificare che, trattandosi di un lavoro di mediazione, la provvigione dell’agenzia immobiliare dovrebbe essere equamente divisa tra acquirente e venditore in quanto il lavoro dell’agente consiste proprio nel condurre la trattativa nell’interesse di entrambe le parti. È bene dunque diffidare di quelle agenzie che propongono “zero provvigioni” per il venditore in quanto, come vedremo più avanti in questo articolo, nascondono molte insidie e adottano una politica poco professionale. Quello che potrebbe sembrare inizialmente un vantaggio si trasforma solitamente in un pessimo servizio.

La consuetudine vede in media applicarsi i seguenti parametri come compenso provvigionale per le agenzie immobiliari:

• Compravendita: percentuale del 5% o 6% sul prezzo di vendita, diviso tra acquirente e venditore. Per immobili di valore particolarmente elevato (settore luxury) spesso si prevede una percentuale più bassa. Per immobili al di sotto dei 100.000€ invece di solito la provvigione è in forma fissa (es: 5/6.000 € per ognuna delle parti)

• Locazione: 1 mensilità o il 10% della locazione annuale da parte di locatore e conduttore.

Ogni agenzia però può adottare il piano provvigionale che preferisce, motivo per cui è difficile delineare un vero e proprio prezziario per quanto riguarda il compenso delle agenzie immobiliari.

L’errore sicuramente più banale che può fare un proprietario immobiliare è quello di affidarsi all’agenzia che propone la provvigione più bassa. Bisognerebbe affiancare a questo tutta una serie di altre considerazioni. Questo perché tutto ha un prezzo e, come in ogni settore, nessuno regala la propria professionalità.

“Se pensi che un professionista ti costi troppo è perché non hai idea di quanto ti costerà alla fine un incompetente!”

Diffidare dello “zero provvigioni”

In un articolo sulle provvigioni delle agenzie immobiliari merita di essere trattato con particolare attenzione il caso delle agenzie che propongono la formula “zero provvigioni” per il venditore. Queste possono sembrare allettanti a prima vista ma è importante esaminare attentamente questa pratica e capire i rischi che potrebbe avere per te, sia come venditore che come acquirente. 

1. Conflitto d’interesse

Quando un’agenzia immobiliare afferma di non prendere provvigione dal venditore, potrebbe essere tentata di proteggere gli interessi dell’acquirente per garantire la conclusione della transazione e ottenere una commissione da quella parte. Questo potrebbe portare a una mancanza di trasparenza o a una negoziazione poco equa per il venditore.

2. Qualità del servizio

Le agenzie che operano senza prendere provvigione dal venditore potrebbero non avere lo stesso incentivo a fornire un servizio di alta qualità come quelle che lo fanno. Potrebbero dedicare meno risorse alla promozione della tua proprietà o alla ricerca di acquirenti qualificati, compromettendo il risultato finale della vendita.

3. Rischi finanziari nascosti 

Alcune agenzie immobiliari che non prendono provvigione dal venditore potrebbero compensare questa perdita di entrate con tariffe nascoste o costi aggiuntivi per l’acquirente. Questo potrebbe portare a una situazione in cui il venditore riceve meno del previsto (es: prezzo di vendita più basso) o l’acquirente paga di più del dovuto e dunque è necessario compensare in qualche altro modo (es: tempistiche o condizioni sfavorevoli).

4. Mancanza di responsabilità

Senza un incentivo finanziario diretto dal venditore, un’agenzia potrebbe essere meno incline a prendersi la responsabilità per eventuali errori o problemi che possono sorgere durante il processo di vendita. Questo potrebbe lasciare il venditore senza un supporto adeguato nel caso di controversie legali o altri inconvenienti. Il fatto di ricevere un servizio “gratuito” pone il venditore quasi sotto ricatto in tal senso. L’offerta “zero provvigioni” rappresenta fondamentalmente una trappola volta ad acquisire l’incarico e, una volta ottenuto, il venditore sparisce come cliente per l’agenzia.

Prima di impegnarti con un’agenzia, assicurati di fare tutte le domande necessarie e di comprendere appieno i termini e le condizioni del loro servizio. Optare per un’agenzia che opera in modo trasparente e professionale può aiutarti a ottenere il miglior risultato possibile nella vendita della tua proprietà.

L’importanza dell’agenzia immobiliare

Abbiamo visto come la vendita di un immobile richieda lo svolgimento di molte attività e, considerando anche le innumerevoli insidie che questa comporta, è evidente l’importanza di affidarsi ad un’agenzia immobiliare. Ciò è confermato anche dai dati: il tempo medio di vendita tramite agenzia è 5,8 mesi con un prezzo 8,4% in media più alto di quello in pubblicità rispetto ai 12,2 mesi da privato con un prezzo di vendita del 10,2% in meno rispetto a quello in pubblicità (dati Sole 24ORE sull’ultimo anno). Semplificando vuol dire che chi si affida ad un’agenzia immobiliare vende il proprio immobile in minor tempo e ad un prezzo migliore. 

Oltre a questo c’è da considerare anche l’aspetto emotivo: affidarsi ad un’agenzia immobiliare vuol dire vendere il proprio immobile in serenità evitando stress e preoccupazioni. La compravendita immobiliare infatti nasconde tante insidie e commettere degli errori significa perdere danaro e dover affrontare problemi seri e di difficile soluzione. Farsi affiancare da dei validi professionisti significa vendere il proprio immobile in tranquillità con zero pensieri ed imprevisti.

In questo senso dunque la provvigione dell’agenzia immobiliare non va più vista come una tassa da pagare ma come il giusto compenso per un prezioso lavoro multidisciplinare di supporto e affiancamento. Dal momento in cui ci si rivolge ad un’agenzia professionale, la provvigione è ripagata da tutti i benefici che se ne traggono:

1. Vendita più rapida
2. Risparmio di tempo
3. Risparmio di stress
4. Risparmio di soldi
5. Miglior prezzo di vendita
6. Evitare errori

Certo, come in ogni settore, anche nell’immobiliare non tutte le agenzie o gli agenti sono uguali o sono in grado di fornire un servizio eccellente. Per questo è importante scegliere il professionista piuttosto che il brand famoso o l’agenzia sotto casa.

Come scegliere la migliore agenzia immobiliare per le tue esigenze

Una scelta importante tra molte alternative

Qualunque sia il tuo obiettivo nell’immobiliare (vendere casa, investimenti, consulenza patrimoniale, ecc.), è importante evitare il “fai da te” ed è ancora più importante scegliere la giusta agenzia immobiliare a cui affidarti. La scelta non è semplice, perché sicuramente le alternative non mancano (ad oggi in Italia si contano circa 26.000 agenzie): proprio per questo, non è semplice scegliere il proprio referente di fiducia. Proprio per questo, di seguito cercheremo di darti dei validi consigli su come scegliere l’agenzia immobiliare giusta per te.

Agenzia immobiliare di zona: un falso mito

Ancora oggi, nonostante la presenza di internet e le innovazioni che ne conseguono, molte persone scelgono l’agenzia immobiliare a cui affidarsi per “prossimità”, per vicinanza, ovvero la famigerata agenzia “di zona”. Convinte infatti che l’essere presenti nel territorio di riferimento sia un vantaggio competitivo e una garanzia di successo, le persone, molto spesso, scelgono di rivolgersi all’agenzia “sotto casa” presumendo che quest’ultima sia, per questioni di posizione, migliore e più affidabile per gestire immobili nel quartiere. Niente di più falso. Il fatto che essere posizionati con il proprio ufficio in una zona equivalga ad acquisire in automatico competenze ed informazioni migliori degli altri è assolutamente un falso mito. Se questo poteva essere vero in un’era pre-internet, dove le informazioni erano di difficile reperimento e scarseggiavano le modalità di consultazione, oggi, con i vari strumenti a disposizione (Osservatorio del Mercato Immobiliare, dati dell’Agenzia delle Entrate, Borsino Immobiliare, registri immobiliari pubblici, ecc.) avere contezza di una zona e di come il mercato immobiliare si muova in essa è questione di capacità e competenze. Insomma, scegliere l’agenzia immobiliare solo perché vicina non è una grande strategia: risulta molto più importante approfondire sulla professionalità degli agenti, innanzitutto.

Agente immobiliare professionale e “camminatore”

I fattori che concorrono a costruire la professionalità di un’agenzia immobiliare sono tanti e sicuramente un primo buon indizio è capire se le persone con cui mi interfaccio sono o meno agenti immobiliari. La cosa, infatti, non è così scontata: sono ancora tantissime le agenzie che si avvalgono di operatori sprovvisti dell’abilitazione professionale (quello che comunemente è detto “patentino”) per attività di mediazione immobiliare. Al di là del fatto che tali soggetti sono abusivi e commettono un reato da Codice penale (art. 348 c.p. Esercizio abusivo di una professione – Chiunque abusivamente esercita una professione per la quale è richiesta una speciale abilitazione dello Stato è punito con la reclusione da sei mesi a tre anni e con la multa da euro 10.000 a euro 50.000), da clienti dovresti porti una semplice domanda: ti affideresti a un dentista che non è laureato? Sapendolo, sicuramente no. E allora perché, per lo stesso principio, affidarsi a una persona che non è abilitata come agente immobiliare? Chiedere di vedere il patentino è un tuo diritto e non costa nulla. In caso di dubbi, poiché fra le altre cose un agente immobiliare in regola deve essere iscritto nell’apposita sezione Rea in Camera di Commercio, verificare l’iscrizione al Rea online è facile e gratuito.

Per lo stesso motivo, potresti richiedere all’agenzia immobiliare una visura camerale da cui poter controllare la regolarità e i dati della stessa. Avere la pazienza di verificare questi aspetti ti fornirà un importante indicatore di professionalità dell’agenzia e ti tutelerà anche come consumatore: agli agenti immobiliari abusivi, infatti, per legge non spetta il pagamento della provvigione.

Franchising sì o franchising no?

Un altro aspetto importante per scegliere l’agenzia immobiliare a cui affidarsi è considerare se questa fa parte di un franchising oppure no. Anche se all’apparenza tale aspetto può sembrare secondario o irrilevante è invece fondamentale, perché ha una serie importante di conseguenze. Premettendo che anche qui, come per il discorso fatto sulla “zona”, fare parte di un franchising magari anche “famoso” non è assolutamente garanzia di qualità, è molto importante approfondire tale aspetto per non rimanere delusi. Far parte di un grande gruppo in franchising, infatti, obbliga l’agenzia a rispettare tutta una serie di protocolli e procedure dettate “dall’alto” e a renderla meno flessibile e “umana”.

D’altronde è intrinseco nel modello del franchising il fatto di essere un veicolo di sviluppo industriale. In questo senso, quindi, se ti aspettati un approccio più personale e consulenziale, forse sei nel posto sbagliato. Con questo non vogliamo dire che le agenzie immobiliari in franchising siano un male, anzi, ci lavorano tanti bravi professionisti; semplicemente si tratta di decidere, a parità di prezzo, se acquistare in un negozio di abbigliamento della grande distribuzione oppure farti confezionare un vestito su misura da un bravo sarto in una boutique. Dipende da cosa ti aspetti e da che tipo di rapporto vuoi.

Se la tua intenzione è avere un punto di riferimento di fiducia dedicato a te con cui instaurare un rapporto nel tempo probabilmente sarà meglio scegliere un’agenzia immobiliare privata. In tali realtà, probabilmente, ti troverai a parlare con un solo agente immobiliare dedicato e non, come accade spesso nelle agenzie in franchising, a fare magari il primo appuntamento con una persona, il secondo con un’altra e a parlare al telefono con una segretaria che non sa chi sei (visto anche il turnover del personale delle agenzie in franchising). Se vuoi maggiore cura e maggiore attenzione,  probabilmente dovreste optare per un’agenzia non appartenente a nessun franchising.

Pubblicità aggressiva o marketing sostenibile?

Un ultimo aspetto importante da considerare prima di scegliere un’agenzia immobiliare è notare in che modo quest’ultima cerca i propri clienti. Osservare come un’agenzia si presenta al mercato e ai propri potenziali clienti può farci capire molte cose. Quante volte ti sei ritrovato la cassetta postale intasata di brochure, volantini, lettere di agenzie immobiliari? A parte il fastidio, la pratica è anche discutibile da un punto di vista legale oltre che di sostenibilità ambientale. E quante volte ci siamo ritrovati un giovane ragazzo in giacca e cravatta attaccato al citofono di casa per chiedere se ci fosse qualcuno intenzionato a vendere un appartamento nel palazzo? E – cosa ancora peggiore – quante telefonate abbiamo subito da agenzie immobiliari che non conoscevamo?

Ricordiamo che è divenuto operativo il Decreto del Presidente della Repubblica del 27 gennaio 2022, n. 26 – Regolamento recante disposizioni in materia di istituzione e funzionamento del registro pubblico dei contraenti che si oppongono all’utilizzo dei propri dati personali e del proprio numero telefonico per vendite o promozioni commerciali, ai sensi dell’articolo 1, comma 15, della legge 11 gennaio 2018, n. 5. Questo tipo di pratiche aggressive sono, oltre che in alcuni casi illegali, segnali di poca serietà. Affidarsi a chi mette in atto tali azioni potrebbe non essere una buona idea.

Scegliere un’agenzia immobiliare con consapevolezza

Le agenzie immobiliari serie e professionali esistono ed è importante imparare a riconoscerle. Alcuni strumenti per farlo li abbiamo descritti in questa guida; la cosa più importante è non avere fretta e scegliere in modo consapevole. Quando parliamo di immobili, parliamo solitamente di somme importanti di denaro e dell’operazione economica probabilmente più importante della nostra vita. I pericoli e gli imprevisti sono sempre dietro l’angolo e purtroppo possono costare caro (anche da un punto di vista economico); per cui sarà meglio scegliere con pazienza e consapevolezza.